各位大咖、各位餐飲界的同行，大家上午好!

我是蛙來噠創始人羅清，今天我跟大家分享的主題是《聚焦品類，堅定走加盟連鎖發展之路》。

剛才朱教授多次提到麥當勞的加盟。大家知道蛙來噠也是一家以加盟為主的連鎖餐飲企業。蛙來噠為什么要走加盟連鎖之路？這是偶然，也是必然。對中國餐飲企業來說，過去20多年，大家對于加盟的理解都是放在非主流的角度來考慮，大家更推崇直營品牌，認為直營品牌是正統，可以跑出品類的發展之路。而對于加盟，大家的理解是賣品牌，賣核心的醬料、調味料。

最近兩年因為疫情，全國的關店率創歷史新高。2020年全國新增餐飲門店250萬家，關店的則有350萬家，10年來第一次出現門店數量負增長。雖然，過去10年餐飲開店關店是很頻繁的事情，但總體門店數量是正增長的。而通過過去兩年來的開店、關店數據我們發現，直營和加盟的差異很小，直營閉店率和加盟閉店率差異小于5%，這個數據來自于餐飲品牌研究院。

過去的正餐品牌要花30年才能開到300家店，比如西貝、海底撈。海底撈上市前有200多家店，這是他用20多年的時間開起來的。西貝也是如此，前面20多年開了200多家店，也就是說30年開300家店的速度。而蛙來噠只用6年就開出了300家店。預計未來一年，我們還要新增100多家店。所以，直營和加盟的發展速度還是有很大的差距。

蛙來噠是一家聚焦單品牛蛙品類的領軍品牌。小品類引發大未來，牛蛙是特別小眾的品類，2015年我們推出聚焦單品類創新模式的時候，很多同行還都在觀望，認為如此小的一個細分品類，能得到一個什么樣的發展規模？其實，最初我們也是抱著一種忐忑的心情在做。但是選擇了這個品類，就要全力以赴。

經過這幾年的發展，我們看到，牛蛙單品的門店已經有接近4萬家，整體市場規模已達600-800億，2019年全年牛蛙養殖量50萬噸。如果不是因為疫情，2020年會毫無疑問的達到70萬噸。

牛蛙是極少數在水產領域突破百萬噸級的品種。況且過去幾年牛蛙的發展從上游養殖端來講是沒有得到政府支持的。因為牛蛙水產的身份是在2020年疫情野味風波以后才取得的，也就是說去年3月份之前牛蛙并沒有一個合法的養殖身份。在沒有任何政策支持和扶持的情況下已經接近百萬噸級，這個小品類賽道是極具生命力的。

牛蛙的發展，我們一直在對標小龍蝦。和小龍蝦相比，它們兩個的發展有相似之處。首先都是因為消費熱潮倒推上游養殖端的發展。但也有不同，從牛蛙發展的整體增速來看，它是用5年的時間跑完了小龍蝦20年的養殖量增速。

為何牛蛙這個小品類可以實現如此大的賽道？更多是品類本身的特征，因為牛蛙我們做的香辣口味極具上癮性，我們門店復購的客人可以達到30%-40%，復購率非常高，產品對客戶的黏性也很高。

牛蛙最后被定義為水產，很大程度上與它的來源有關。1962年6月5日，400只牛蛙從哈瓦那機場起飛，經過捷克布拉格轉機，飛往莫斯科，然后轉乘中國民航飛機趕回國內。這批牛蛙就成了卡斯特羅贈送給中國的國禮。所以去年3月份牛蛙被定義為水產來養殖，而不是野味，這是重要依據。

2020年3月7日，農業農村部對于牛蛙水產的定義給我們品牌帶來最大的推動是牛蛙養殖合法化。所以，從去年開始，全國牛蛙養殖已經出現了很多新動態。而牛蛙養殖帶來最大的好處是食品安全。聚焦于這個單品類賽道，牛蛙本身的食品安全對于我們來說是一條很重要的生命線。

基于對源頭的了解，我們知道水產養殖業的食品安全問題是非常復雜的。作為一家餐飲企業，作為原材料的采購和使用方，我們能做的就是把好食材關。

蛙來噠去年的統計數據顯示，半年共抽檢351次，合格率98.52%。當然，這個合格率不是一開始就可以實現的。最初，我們對牛蛙進行抽檢發現合格率是90%左右。后來，我們要求供應商塘頭抽檢合格才捕撈，所有的抽檢都交給第三方權威機構做檢測，經過三方把關，才達到了98.52%的合格率。

通過嚴密的抽檢，我們把不合規的牛蛙擋在門店之外，擋在消費者用餐的餐桌之外。但是離100%還有1.5%的差距，我們需要建立更加嚴格的制度，在上游端沒法百分之百控制的情況下，嚴把采購端，在采購端做更嚴謹的檢測是我們認為目前比較行之有效的辦法。

目前，牛蛙養殖出現了規模化，出現了大量大規模的養殖企業，這是我們看到的非常好的趨勢。

而我們現在也在積極推動蛙稻養殖方式發展。對標小龍蝦，小龍蝦有蝦稻養殖，一畝稻子大概是800-1000斤，利潤大概是200-300元，如果混養小龍蝦，小龍蝦的畝產量是500斤上下。小龍蝦的均價是15元左右，經濟利益大概是畝產1000元左右。

養殖牛蛙，我們現在做的試驗田畝產是2000-3000斤左右，跟稻子同期種植和養殖，這樣的養殖情況下，水稻不施農藥，非常有利于稻子種植的生態化。現在塘頭的收購價是6-7元，畝產的經濟效益可以達到1.5萬-1.8萬，利潤是2000-3000元。

我們希望通過上游生態化養殖來解決食品安全，結合采購端非常嚴密的層層把關來保證消費者的用餐安全。